Perumusan Strategi Pemasaran

1. PENGERTIAN PEMASARAN

Pemasaran  adalah suatu proses yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, buadaya, politik, ekonomi, dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing - masing individu  maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan , menawarkan, dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas.

2. UNSUR - UNSUR UTAMA PEMASARAN

Unsur - unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu :

2.1. Unsur Strategi Persaingan

Unsur Strategi persaingan dapat dikelompokkan menjadi tiga yaitu :

a. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah tindakan mengindentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing - m asing konnsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri.

b. Targetting

Targetting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki.

c. Positioning

Positioning adalah penetapan posisi pasar. Tujuannya adalaha untuk membangun dan mengomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen.

2.2. Unsur Taktik pemasaran

Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu :

a. Diferensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan. kegiatan membangun stategi pemasaran inilah yang membedakan differensiasi yang dilakukan suatu perusahaan dengan yang dilakukan oleh perusahaan lain.

b. Bauran pemasaran , yang berkaitan dengan kegiatan - kegiatan mengena produk, haarga, promosi, dan tempat.

2.3. Unsur Nilai Pemasaran

Nilai pemasaran dapa dikelompokkan menjadi tiga , yaitu :

a. Merek atau brand, yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau unilai yang dimiliki dan melekaat pada suatu perusahaan. Sebaiknya perusahaan sentiasa meningkatkan bran equitynya.

    Jka brand equitynya ini dapat dikelola dengan baik, perusahaan yang bersangkutan setidaknya akan mendapatkan dua hal. Pertama , para konsumen akan menerima nilai produknya. mereka da[at merasakan semua manfaat yang diperoleh dari produk yang mereke beli dan merasa puas karen aproduk tersebut sesuai dengan yang mereka harapkan. Kedua, perusahaan itu sendiri memperoleh nilai loyalitas pelanggan terhadap merek, yaitu peningkatan margin keuntungan , keunggulan bersaing, dan efisiensi serta efektifitas kerja khususnya pada program pemasaran.

Cara mengelola ekuitas merek ( brand equity ) ada lima yaitu :

• brand loyality, dapat dikelola dengan cara menciptakan tingkat pembelian kembali, menciptakan day atarik kepada k onsumen ( perhatian dan melibatkan konsumen serta pelayanan secara terus menerus ) , memberikan respon terhadap pesaing yang mengancam, serta berusaha untuk mengoptimalkan pemasaran.
• Brand Awareness, dapat dikelola dengan cara mengingatkan secarar terus - menerus manfaat produk terhadap konsumen.
• persepsi mengenai kualitas, dapat dikelola dengan cara menerapkan strategi differensiasi, strategi harga, melibatkan kelompok konsumen yang sama dan menjaga kualitas produk sehingga sesuai dengan harapan konsumen.
• Brand assiciations, dapat dikelola dengan cara menciptakan perasaan dan perilaku positip terhadapa merek secara terus - menerus. Contohnya pepsodent menjelang Idul fitri meberikan bantuan infak dan sedekah sebesar 2,0 % dari harga jual setiap produknya kepada kakum fakir miskin.
• Brand assets, dapat dikelola dengan cara menciptakan keunggulan bersaing terhadap produk - prooduknya.

b. pelayanan atau service , yaitu nilai yang berkaitan  dengan pemberian pelayan kepada konsumen. Kualitas pelayanan kepada konsumen ini perlu teruus menerus ditingkatkan.

c. proses , yaitu nilai yang erkaitan dengan prisip perusahaan untuk mebuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses memuaskan konsumen, baik secara langgsung maupun secara tidak langsung.

3. KONSEP PEMASARAN DAN PERILAKU UNTUK ANALISIS KASUS

Pembahasan analisis yang bersifat kuantitatif, seperti analisis keuangan dan analisis kuantitatif, snagt membutuhkan perhitungan numerik. Sementara itu, analisis pemasaran dan perilaku membutuhkan perhitungan yang bersifat intuitif, kreatif, serta pendekatan multidisiplin.

3.1. Konsep pemasaran unuk Analisis Kasus

Kemampuan analisis pemasaran adalah faktor yang sangat penting untuk keberhasilan  perusahaan. Jika suatu perusahaan dapat menjual lebih banyak produk yang sama, dengan kualitas yang sama, dengan harga yang lebih mahal, atau dapat mengembangkan produk baru yang lebih berhasil, perusahaan tersebut relatif telah berhasil memnggunakan kemampuan analisis pemasarannya.

Evaluasi parameter pemasaran untuk analisis kasus meliputi :

1. Lingkunga pemasaran, seperti pasar, konsumen, kesan, pesaing, kecendrungan ekonomi, iklim usaha, dan kondisi sosial serta perubahannya.
2. Kegiatan pemasaran, seperti produk, harga, saluran distribusi, iklan, penjualan tatap muka, publisitas, dan promosi.
3. Manajemen pemasaran, seperti tujuan, organisasi, pengendalian, dan program.

Berbagai pertanyaan akan timbul dalam analisis suatu kasus, misalnya :

1. produk apa menurut pihak manajemen, laku dijual? produk apa yang diinginkan oleh konsumen? produk apa yang dapat memuaskan keinginan konsumen?
2. kekuatan lingkungan yang bagaimana yang dapat mempengaruhi prospek pasar, pesaing, dan konsumen?
3. Masalah sert peluang apa yang dihadapi atau yang akan muncul yang disebabkan oleh semua faktor di atas?

3.2 Konsep Perilaku untuk Analisis  Kasus

Pembahasan berikut ini meliputi perilaku manusia baik secara individual, maupun secara kelompok. Secara umum, pembahasan mengenai perilaku manusia seperti kegiatanj sebagai berikut :

a. menganalisis individual 

Individual merupakan unit analisis terpenting dalam analisis perilaku. Dalam studi kasus, masing - masing individu harus diketahui karakteristiknya. Caranya adalah dengan mencari informasi tentang :

   1. Latar bbelakang 

       Informasi mengenai catatan pekerjanaan , tingkat keahlian, pengalaman, dan pola hidup masing -        masing individu.

  2. Motivasi

      Motivasi merupakkan kekuatan internal yang menyebabkan seseorang melakukan suatu tindakan.       Kita perlu mempelajari teori motivasi karena dengan memahami motivai, kita dapat mengetahui         perilaku serta keinginan yang sesuai dengan buadaya setiap individu. Dengan mengetahui                   kebutuhan motivasi ( misalnya kebutuhan akan makakan ), kita dapat melihat berbagai tingkat             kebutuhan masing - masing individu.

  3. Perilaku dan Persepsi

      Setiap orang memiliki perilaku dan persepsi yang berbeda. persepsi terhadap suatu kejadian                 dipengaruhi oleh perilaku dan motivasi si pengamat. Dengan demikian, perilakku masing -                   masing individu dalam pemasaran, dalam manajemen , jenis pekerjaannya, dan sebagainya, harus       dianalisis.

b. Menganalisis Pengaruh Kelompok

Kelompok dapat mempengaaruhi cara berpikir atau cara berperilaku seseorang. Pengaruh kelompok ini biasanya disebut dengan " kelompok acuan " ( reference group ) yaitu diartikan sebagai orang atau kelompok orang yang mempengaruhi secara bermakana perilakku individu.

Kelompok acuan memiliki berbagai bentuk , tergantung pada tingkat hubungan timabl balik pribadi, struktur, dan tujuan masing - masing individu. Bentuk kelompok acuan dapat berupa :

  1. kelompok primer dan kelompok sekunder.

      Kelompok primer adalah kelompok kecil ( misalnya suatu keluarga ) yang memiliki interaksi hubungan sangat tinggi, sehingga para anggotanya memiliki kesamaan mencolok dalam kepercayaan dan perilaku. Sementara kelompok sekunder adalah kelompok yang terbentuk secara sporadis misalnya perkumpulan sosial, organisasii profesional, atau kelompok profesi.. Kelompok sekunder ini juga memiliki interaksi satu sama yang lain, tetapi kurang berpengaruh dalam membentuk gagasan dan perilaku anggotanya.

2. Kelompok aspirasi dan Kelompok Disosiatif

   Kelompok aspirasi merupakan aacuan dengan menggunakan norma, nilai dan perilaku orang lain. Pengaruhtersebut sengaja diciptakan agar orang lainn medmeiliki perilaku yang sama dengan yang diitokohkan tersebut. Misalnya , pengguna iklan sabun mandi memanfaatkan bintang film terkenal. Kelompok disosiatif, merupakan kebalikan dari pengaruh elompok aspirasi. Kelompok disosiatif ini berusaha sejauh mungkin menghindari pengaruh aspirasi dam keputusan memilih.

3. Kelompok Formal dan Informal

 Kelompok formal memiliki ciri - ciri dafftar anggota yang sudah dikenal, memiliki suatu organisasi yang strukturnya sudah tertata baik. Contohnya : ikatan persaudaraann Haji Indonesia. Pengaruh yang diberikan kepada perilaku sangat bervariasi, tergantung pada motivasi masing - masing individu. Sementara kellompok informal, lebih bersifat persahabatan atau kekekarabatan, misalnya ikatan kelompok Mandailing di Jakarta, Kelompok Bani Kartowikuromo, serta berbabagai kelompok informal lainnya yang memiliki tingkat keintiman yang relatif tinggi.

Berbagai kelompok tersebut memberikan pengaruh kepada anggota melalui tekanan untuk tunduk pada norma kelompok ( normatif ), meskipun derajatnya sangat tergantung pada kekuatan pengaruh kelompok terhadap masing - masing individu. Selalin itu, kekuatan pengaruh kelompok juga sangat dipengaruhi oleh banyaknya informasi yang dimiliki masing - masing individu. Contohnya, keputusan membeli suatu produk elektronik muncul apabila wiraniaga yang bersangkutan dapat menjelaskan secara mendetail mengenai produk tersebut. Meningkatnya penjualan suatu buku, sangt dipengaruhi oleh banyaknya informasi mengenai buku tersebut, misalnya jika terjadi suatu polemik atau gagasan - gagasan yang mengundang polemik dan sebagainya.

Sumber ;  Analisis SWOT TEKNIK MEMBEDAH KASUS BISNIS oleh Freddy  Rangkuti

Taktik persaingan Bisnis

     Perencanaan Strategi adalah suatu perencanaan komprehensif yang menetapkan bagaimana korporasi akan mencapai misi, strategi, dan tujuannya. Sementara taktik adalah suattu perencanaan opersional yang secara spesifik menetapkan bagaimana suatu sttrateggi dapat diimplementasikkan secara konkret dengan menyatakan kapan dan dimana pelaksanaannya serta tindakan tindakan operasional apa yang akan dilaksanakan.

     Kegiatan Taktik meliputi :

1. TaktikWaktu

• perusahaan bergerak cepat menjadi yang pertama, mendahului pesaing
• perusahaan bergerak belakangan , mmengikuti dan memperhatikan tindakan pendahulunya.

2. Taktik Lokasi

    

     A. Menyerang (offensive)

         Taktik  menyerang dapat dilakukan dengan berbagai cara, yaitu : 

• Menyerang secara frontal  : kegiatan penyerangan ini dilakukan di seua segmen dan produk                                                    lini.
• Meyerang dalam bentuk manuver melambunng  : Kegiatan penyerangan ini dilakukan dengan                                                 cara mencari kelemahan pangsa pasar pesaing.
• Menyerang dalam bentuk pengepungan :  kegiatan penyerangan ini bersifat mengepung lawan                                         yaitu dengan cara memperluas produk lini dan meningkatkan pelayanan                                        di semua segmen pasa pesaing.
• Menyerang dalam bentuk mememotong : Kegiatan penyerangan ini dimulai dengan melayani                                          konsumen yang tidak teralayani oleh pesaing dalam produk sejenis.
• Menyerang Gerilya :  kegiatan penyerangan ini dilakukan dengan cara gerilya , yaitu                                                      menyerang  di titik kelemahan pesaing dan menghindari persaingan                                              frontal. Penyerangan  secara gerilya ini dilakukan secara konsisten.

     B. Bertahan (Defensive)

• Melakukan kegiatan pembatasan struktural, seperti mempersulit masuknya pendatang baru, atau mempersuit mobilitas pesaing yang sudah ada.
• Meningkatkan kemampuan pembalasan dengan cara memperkenalkan kepada konsumen rencana - rencana perusahaan , kekuatan produk - produk lini, pasar sasaran , dan sebagainya.
• mengurangi daya tarik industri , misalnya dengan membuat pasar  menjadi tidak menarik bagi pesaing. Contohnya, membuat harga pasar sedemikin rendah sehingga tidak menarik bagi pesaing.

Sumber  dari buku   : Analisis SWOT TEKNIK MEMBEDAH KASUS BISNIS oleh Freddy                                                   Rangkuti